1. Du ignorerer fuldstændig B2B-forholdet (business-to-business)
Hvis du blot fokuserer på B2B Coaching-forholdet og ignorerer B2B-forholdet, reducerer du enormt dine chancer for at sælge yderligere forretninger til din kundevirksomhed. Kort sagt: Hvis du ignorerer B2B-relationen, vil du sandsynligvis ikke vinde yderligere forretninger.
Hvis du derimod proaktivt opbygger B2B-forholdet, vil du næsten helt sikkert vinde yderligere forretninger. Og du vil blive ved med at vinde yderligere forretninger år efter år.
Det er helt sikkert det ideelle scenarie for alle coaches. Du vinder en aftale med en stor virksomhed om at coache en individuel leder. På baggrund af det første coachingprogram vinder du en forretning ved at levere flere programmer til andre i samme virksomhed over en årrække.
Der er ingen grund til at gå igennem den kvalfulde proces med at få kontakt med kolde kundeemner og pleje dem, indtil nogen til sidst køber dine tjenester. Når du først er i en virksomhed, får du kontakt med folk, der er klar over værdien af din coaching og meget mere tilbøjelige til at købe.
2. Du afstemmer ikke din coaching med forretningsmål
En del af opbygningen af et solidt B2B-forhold er konstant at demonstrere den værdi, du bringer til kundevirksomheden. En vigtig del af at demonstrere værdien er at tilpasse din coaching til opnåelse af coachingdeltagerens forretningsmål. På den måde kan du knytte succesen af din coaching sammen med coachingdeltagerens succes i deres rolle.
Et problem her er, at coachingforholdet er fortroligt mellem deltager og coach. Men præstationsresultater er offentlige og kan derfor diskuteres uden for coachingforholdet. Ved at afstemme din coaching med forretningsmålene åbner du derfor op for kommunikation om den værdi, du tilfører de vigtigste interessenter i et coachingprogram, f.eks. coachingdeltageren, linjelederen, den person, der betaler for coachingen, hvis det er en anden person, og HR.
3. Du måler ikke resultaterne
At afstemme din coaching med forretningsmålene er ikke nok i sig selv. En anden afgørende del af at demonstrere den værdi, du tilfører, er at måle de resultater, du opnår. Det bør du gøre ved afslutningen af hvert coachingprogram.
Spørg coachingdeltageren og linjelederen, hvad deltageren har opnået i forhold til de coachingresultater, der blev aftalt i starten af programmet. Få dem til at gå i dybden og skabe forbindelser mellem coaching og opnåelse af forretningsmål. Resultaterne er både kvalitative og kvantitative, og de er grundigt forstået og godkendt af deltageren og lederen. De er også yderst troværdige for alle de vigtigste interessenter.
4. Du involverer ikke linjelederen
Hvor mange gange har du ikke leveret et coachingprogram uden at have talt med coachingdeltagerens linjechef en eneste gang? Det er vanvittigt ikke at opbygge et forretningsmæssigt forhold til både deltageren og linjelederen.
Deltageren leder måske et team, hvoraf nogle af dem kunne have brug for din coaching. På samme måde kan deltagerens linjeleder have andre på holdet, som kunne have brug for din coaching. Og begge er mulige kilder til henvisninger. Du fordobler dine chancer for at vinde yderligere forretninger, blot ved at involvere linjelederen.
Inddrag linjelederen på forhånd i tilpasningen af coachingresultaterne til forretningsmålene og igen i forbindelse med midtvejs- og afsluttende evalueringer. Ved at inddrage dem på denne måde maksimeres værdien af coachingen for deltageren, der tilføjes værdi for linjelederen, og du hjælper dig med at opbygge B2B-forholdet.
Hvad er så kendetegnene for virkelig sunde organisationer? Her er ti parametre for god virksomhedskultur
1. Stolthed i organisationen:
Medarbejderne forsvarer deres virksomhed mod uberettiget kritik, og de siger, at de kan lide at arbejde for deres virksomhed;
2. Orientering mod (top)resultater:
“I vores virksomhed forsøger alle at gøre et bedre stykke arbejde” og “vores virksomhed er nummer et, og det skal den blive ved med at være”;
3. Teamwork og kommunikation:
Medarbejdere lytter godt og forsøger at forstå andres idéer/meninger, og medarbejdere og ledere forsøger virkelig at hjælpe hinanden;
4. Tilsyn og ledelse:
Lederne er virkelig interesserede i andres problemer, og det er almindeligt at bede om hjælp, når der er behov for det;
5. Overskudsorientering og omkostningsbevidsthed:
Alle udgifter evalueres, om de er effektive eller ej, og alle medlemmer tænker stærkt på profit;
6. Medarbejderforhold:
Medarbejderne forsøger ikke at forbedre sig selv ved hjælp af andre medarbejderes fejl, og nye medarbejdere accepteres hurtigt;
7. Kunde- og forbrugerforhold:
Alt er orienteret mod en bedre service for kunden;
8. Ærlighed og sikkerhed:
Sikkerhedsreglerne gennemføres strengt, og alle betragter virksomhedens ejendomme som hellige;
9. Uddannelse og udvikling:
Alle støtter uddannelses- og træningsprogrammer, og virksomheden forsøger virkelig at udvikle sine medarbejdere
10. Innovation:
Der arbejdes hele tiden med systemer og procedurer, og nye idéer er altid velkomne.
At have et formålsbestemt erhverv indebærer, at du kan lide at bidrage med din tid, energi og evner til et ædelt erhverv, og at du er glad for at fortælle din familie og dine kammerater, hvad du laver. For virkelig at forsøde aftalen har disse former for organisationer desuden normalt de bedste arbejdspladser og fordele med opmærksomhed på sjov og udvikling i arbejdsmiljøet.
Inden du begynder at indsende CV'er, skal du dog være klar over, at den sædvanlige proces med indsendelse af CV og følgebrev ikke vil fungere med formålsdrevne virksomheder
0 Comments